فروخت میں WIIFM کا مطلب
مواد
تجربہ کار فروخت کنندہ لوگ اکثر مذاق کریں گے ، "ہر ایک کا پسندیدہ ریڈیو اسٹیشن WII-FM ہے۔" وہ مخفف WIIFM کا حوالہ دے رہے ہیں: "میرے لئے اس میں کیا ہے؟" اور نہیں ، اس کا مطلب آپ کا نہیں ہے ، سیلسپرسن۔ اس کا مطلب ہے آپ کا امکان یا ممکنہ گاہک۔
اپنے فائدہ کے لئے WIIFM استعمال کریں
جب آپ اپنا راستہ بناتے ہو تو آپ کی فروخت کے امکانات کی ضروریات آپ کے ذہن میں رہتی ہیں۔ آپ کے پاس آنے والے ہر امکان پر WIIFM کے نقطہ نظر سے آپ کی پچ پر غور ہوگا۔ اسی لئے فوائد کے بارے میں بات کرنا اتنا ضروری ہے کہ آپ جو کچھ بیچ رہے ہو اس کی خصوصیات کے بجائے - اسے لفظی طور پر بتادیں کہ اس میں کیا ہے۔
امکانات کو کوئی پرواہ نہیں ہے کہ آپ کو اس مہینے میں کم از کم تین اور فروخت بند کرنے کی ضرورت ہے ، یا آپ چھٹیوں پر جانے سے پہلے کسی بڑی جیت کے لئے شوٹنگ کر رہے ہیں۔ اور وہ کیوں کریں؟ ان چیزوں میں سے کوئی بھی ان کو فائدہ نہیں دیتا ہے۔ آپ کا امکان آپ کے مصنوعات خرید کر کیا حاصل کرنا چاہتا ہے اس کے بارے میں سننا چاہتا ہے ، اور اگر آپ چاہتے ہیں کہ وہ جلدی سے آگے بڑھ جائے۔ فوائد آؤٹ سیل کی خصوصیات کو اتنے ڈرامائی انداز میں کرتے ہیں۔
خریداری کے فوائد
فوائد اس کی مخصوص مثال ہیں کہ اگر وہ آپ سے خریداری کرتا ہے تو اس کا کیا امکان ہے۔ نتیجے کے طور پر ، وہ براہ راست WIIFM ذہنیت سے اپیل کرتے ہیں۔ دوسری طرف خصوصیات ، کسی مصنوع کے بارے میں مخصوص حقائق ہیں۔ وہ اس کی وضاحت نہیں کرتے ہیں کہ پروڈکٹ آپ کے امکان کی زندگی کو کس طرح بہتر بنائے گی۔
ہم کہتے ہیں کہ آپ کاریں بیچ رہے ہیں۔ اگر آپ کسی ایسے امکان کو بتاتے ہیں کہ ایک مخصوص ماڈل 7.4 سیکنڈ میں 0 سے 60 میل فی گھنٹہ تک تیز ہوجاتا ہے تو ، یہ ایک خصوصیت ہے۔ یہ جان کر اچھا لگا ، لیکن بندیدار لائن پر سائن کرنے پر راضی کرنے کے ل much یہ زیادہ کچھ نہیں کرتا ہے۔ لیکن اگر آپ اس امکان کو بتاتے ہیں کہ کار کی تیزرفتاری کی وجہ سے وہ فری وے پر محفوظ طریقے سے ضم ہوجاتا ہے تو یہ فائدہ ہے۔ آپ متوقع WIIFM بتا رہے ہیں۔
یا یوں کہنا کہ آپ کا امکان ایک بڑی عمر کی عورت ہے ، ریٹائرمنٹ کی عمر کے قریب ہے ، جو تیزی کے ساتھ اتنی فکر مند نہیں ہے جتنی کہ وہ قابل اعتمادی اور ریٹائرمنٹ کے بعد کے بجٹ میں ہے۔ وہ گستاخ ہے کیوں کہ اگرچہ وہ واقعی میں ایک نئی کار چاہتا ہے ، لیکن جب وہ اس وقت کی گھڑی کو چند سالوں میں آخری بار گھونسے گی تو اسے کار کی ادائیگی کے بارے میں فکر کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔
آپ کار کی خصوصیات کے بارے میں آگے بڑھ سکتے ہیں ، یا آپ نشاندہی کرسکتے ہیں کہ اگر وہ اب خریدی ہے تو ، کار سنجیدگی سے وصول ہوجائے گی ، یا اس کے قریب ہوجائے گی۔ کیا اس کے بجائے اب وہ کار کی ادائیگی نہیں کرے گی؟
جہاں تک اس کے معاوضہ تجارت میں ہے ، اس پر 90،000 میل ہے۔ آپ یہ ذکر کرسکتے ہیں کہ تمام امکانات میں ، اس کو بڑی قیمتی اور غیر متوقع مرمت کے بغیر اسے ریٹائرمنٹ کے ذریعے حاصل کرنے کی بات نہیں ہے۔وہ ہےاس کے لئے اس میں کیا ہے
تو کیا فیکٹر
ایک اور اہم بات کو دھیان میں رکھنا ہے کہ ایک امکان کا فائدہ دوسرے امکان کا ہوتا ہے "تو کیا؟" ہر ایک کی ایک جیسی ضروریات نہیں ہوتی ہیں۔ وہ ایک ہی چیز کی یکساں قدر نہیں کرتے۔ WIIFM کا یہ مطلب بھی ہے کہ آپ کو یہ سمجھنے کے لئے وقت نکالنا چاہئے کہ امکان کیا ڈھونڈ رہا ہے اور وہ کہاں سے آرہا ہے۔ پھر ان فوائد سے ملائیں جن کی آپ ان ضروریات پر تبادلہ خیال کرتے ہو
